Соберите данные о клиенте до осмотра квартиры
Выясните, чем он занимается, какие объекты уже смотрел, почему они ему не подошли. Так Вы будете лучше представлять, что именно он ищет.
Договоритесь о встречи не у подъезда, а так, чтобы можно было пройтись и поговорить до показа.
5 минут совместной прогулки с клиентом никогда не будут лишними. Если близко остановка, назначьте встречу там, заодно напомните об этом плюсе.
Продавцу лучше отсутствовать
Лучше если на осмотре присутствуют только риэлтор и клиент, потому как без владельцев, покупателю так будет спокойнее, он сможет досконально посмотреть квартиру. Тем более при показе, собственник по неопытности может сказать что-то, что повредит продаже. Если у вас есть возможность (ключи или вы смогли убедить собственника), то показ проведите сами (вы и покупатель).
Сделайте акцент на достоинствах (но не забывайте о недостатках).
Не старайтесь обмануть покупателя. Если в квартире есть достоинства, покажите их и сделайте на них акцент. Если есть устранимые недостатки, тогда избавьтесь от них до показа. Если нет возможности это сделать, тогда найдите аргументы, решения, которые помогут новому владельцу их устранить. Клиенты не слепые! Выстраивать отношения на обмане с клиентом - не соответствует уровню профессионального риэлтора.
Соберите информацию об объекте.
Подготовьте все документы по квартире. Подготовьте ответы на возможные вопросы. Ваша заминка при вопросе или не готовность бумаг, может вызвать недоверие клиента к объекту и к вам, как профессионалу. Не будем говорить о том, сколько сделок срывалось или мы (риэлтора) не получаем своего вознаграждения, когда клиент видит нашу неподготовленность и поверхностное отношение.
Квартира должна быть убрана!
Все фотографии и личные вещи уберите с глаз. Исключите все, что может отталкивать покупателя или мешать ему представить себя в этой квартире.
Сделайте уборку. Квартира должна приятно пахнуть. Если район шумный закройте окна. Везде включите свет. Пространство должно быть светлым и зрительно просторнее. И это только малая часть по подготовке объекта к продаже.
Разговаривайте с покупателем спокойно, без лишней суеты.
Максимально доброжелательно и вежливо. Много не говорите, тщательно взвешивайте свои слова. Дайте возможность клиенту задать вопросы. Невзначай упомяните, что есть другие желающие посмотреть квартиру. Не торопите клиента и не показывайте, что он “очередной” и отнимает у вас время. Недовольное лицо вечно-обиженного риэлтора с завышенным самомнением и презрением ко всем, кто его “потревожил” вызывает смех (как у клиентов, так и риэлторов).
Не отвлекайтесь на посторонние разговоры!
Перед осмотром отключите звук в телефоне. Мы встретились с клиентом, а значит он занимает наше время (что собственно и дает нам возможность зарабатывать). Все входящие звонки, срочные встречи, переговоры или просто “Одну секунду...…” и т.п. должно быть ПОСЛЕ. Если ожидаете срочный звонок - предупредите об этом клиента.
Если покупатель захочет снизить цену?
Не спешите снижать цену! Любой покупатель будет это делать. Ваша задача аргументировать вашу цену. Вот это и начало переговоров. Риэлтор является переговорщиком. И если вы сразу снижаете цену после любого возражения клиента (или предложения) - в чем же Ваша сила (профессионализм)?
При окончании просмотра, предложите ещё раз пройтись по квартире.
Так Вы заметите, насколько покупатель заинтересован. А вообще слушайте и наблюдайте за покупателем. Он оценит вас, если вы сразу поймете, что это не нравится и вы не “заставляете” его смотреть (есть клиенты, которым сложно сказать НЕТ… они ходят… смотрят, а потом “Я подумаю…”). Облегчите им жизнь. “Я вижу, что вам эта квартира не нравится и, как я понимаю, она не соответствует Вашему запросу! Если я предложу Вам посмотреть другие варианты, которые будут отвечать вашим желаниям? и т.д и т.п. вариаций фраз достаточно.
После просмотра, спросите клиента о его впечатлениях.
Эти сведения пригодятся вам обоим. Будет полезно узнать как плюсы (что понравилось, на что обратили внимание, что перевешивает в выборе), так и минусы (а это материал для домашнего задания :) Устранить, найти решения или подготовить аргументацию. Полезность данного вопроса для риэлтора просто неоспорима!
Напомните о себе.
На следующий день перезвоните покупателю и спросите о его решении, но не будьте излишне навязчивы.
Запомните, чем больше времени покупатель провёл в квартире, тем больше возможность, что он захочет её купить. Подойдите к просмотру основательно, по возможности креативно. Надеюсь эти базовые советы Вам помогут в продаже квартиры!
Источник: http://news.ners.ru
