Закрыть
 

 
Гильдия Риэлторов Вятки
Проверить своего риэлтора
для участников гильдии




Новости

 

Выгодное предложение

г. Киров, ул. Зянкина 11, корпус 1 (2 очередь)

Выгода до 360 000 руб.

Запишитесь на бесплатную автобусную экскурсию за недвижимостью.

 

Ответы на вопросы

Можно ли продать квартиру если оформлен спецнайм жилого помещения?

Легче продать квартиру с ремонтом или без?

 

 

Вступайте в группу

Следите за новостями Вконтакте на странице нашей официальной группы.



 

Кто такой риэлтор нового поколения?

ГРВ

Статьи

ХОЧУ. МОГУ и ГОТОВ ли Я быть риэлтором нового поколения.

1. Наши клиенты. Продукт. Что мы продаем.

Часто мы слышим, что риэлтор продает недвижимость. Так ли это? Давайте разберемся. Недвижимостью владеет продавец или застройщик. Поэтому самое важное, что должен понять риэлтор – что он продавцом недвижимости не является. Нашим продуктом, действительно, является недвижимость. Работаем на рынке недвижимости. Но…Продаем свои ЗНАНИЯ И ОПЫТ. Потому что мы знаем об этом рынке то, чего не знает покупатель и продавец. Соответственно, если мы не знаем рынок, то мы ничего продать не можем. Если знания и опыт у нас есть, чтобы их продать нам нужно ВРЕМЯ. Соответственно, если мы нерационально используем наше время или тратим его на тех, кому неинтересен наш товар, то мы теряем время впустую.

Что же у нас покупают?

Может ли покупатель сам найти недвижимость? Может.

Может ли он решить юридические вопросы? Может.

Но как только покупатель начинает сам заниматься решением своего вопроса, у него появляется больше вопросов, чем ответов. Не смотря на то, что в Интернете есть информация об объектах, об юридических аспектах, адреса государственных учреждений, прямые контакты баков, оценочных компаний и страховых компаний. Но клиенту нужен СОВЕТ. А сколько времени он потратит на изучение рынка? Первый вопрос возникает к покупателю: «А у вас масса свободного времени?»

Как правило, помимо времени и совета покупатель хочет сэкономить. Благодаря своим знаниям и опыту мы можем дать покупателю ВЫГОДУ. Ведь он не знает многих деталей нашего бизнеса, о которых вы обязаны ему рассказать и пусть он сам примет решение, готов ли он делать это самостоятельно.

Итак, рынок недвижимости доступен и нам, и нашим клиентам. Только если мы на него смотрим ежедневно, то у него таких знаний нет. Он может получить эти знания и без нас, но затратит большое количество ВРЕМЕНИ. Все равно ему понадобится СОВЕТ и он пойдет за консультацией. Пытаясь сэкономить на комиссии и делая все без риэлтора, он может не увидеть своей ВЫГОДЫ на каждом этапе сделки.

Продавая свои ЗНАНИЯ И ВРЕМЯ мы должны дать клиенту ВЫГОДУ.

Наша основная задача: за две-три встречи понять, что ему нужно и предложить выгодное решение. Не думайте в первую очередь о своей комиссии. Это всегда чувствует клиент. Они и ведут себя таким образом, что всем своим видом показывают: риэлтор хочет на них заработать, надуть и продать свои услуги. Уважайте себя, свое время и время своих клиентов. Не хочет этот, будет следующий. Как только вы в это поверите, недостатка в работе у вас не будет.

2. Работа риэлтора нового поколения.

Классический риэлтор пытается совместить в своей работе очень большой функционал, включающий в себя и работу с клиентом, и работу с рекламой, и юридическое сопровождение. Пытаясь охватить все области знаний, риэлтор в каждой из них не является профессионалом. Давайте посмотрим на работу риэлтора под другим углом.

Риэлтор  НЕ ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПОСРЕДНИК (все базы данных риэлторов являются открытыми источниками информации для клиентов)

Риэлтор  НЕ ЮРИСТ (он должен обладать только базовыми знаниями в части продажи, покупки, аренды, приватизации, дарения и наследования недвижимости)

Риэлтор – НЕ СПЕЦИАЛИСТ ПО РЕКЛАМЕ (клиент сам может разместить такую же топорную рекламу, как делают это риэлторы)

А сейчас на рынке недвижимости работают сотни тысяч риэлторов, которые совмещают все эти функции в своей работе. Именно поэтому только единицам удается делать сделки каждый месяц.

Почему классические риэлторы хватаются за все? Ими движет ЖАДНОСТЬ

Жадным до знаний можно быть, жадным до денег нет.

РИЭЛТОР - ЭТО СПЕЦИАЛИСТ ПО КУПЛЕ/ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ.

Он знает как ВЫГОДНО ПРОДАТЬ и ВЫГОДНО КУПИТЬ.

Он должен хорошо знать рынок, понимать базовые юридические основы, ориентироваться в современных инструментах рекламы.

Его работа: переговоры, встречи, показы, подбор выгодных решений для клиента, изучение аналитики рынка и основ ценообразования.

РАБОТА РИЭЛТОРА - ЭТО НЕПРЕРЫВНЫЙ ПРОЦЕСС ИЗУЧЕНИЯ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ С ЦЕЛЬЮ ВЫГОДНОЙ ПРОДАЖИ ЗНАНИЙ КЛИЕНТУ.

Точка принятия решения о сделке – точка окончания работы риэлтора. Далее работают юристы, нотариусы, регистраторы.

Работа риэлтора основана на трех принципах:

САМОДИСЦИПЛИНА – рациональное использование времени – главное. В течение всего дня надо распределить свой товар (время) и продать его выгодно тому, кому его выгодно продавать.

САМООБУЧЕНИЕ – заставить учиться никто не может. Если сотрудник не обучается – он рано или поздно уйдет с рынка. ЗНАНИЯ – вот, что вы продаете.

МОТИВАЦИЯ – быть мотивированным деньгами – это тупик. В риэлторской работе иногда получается быстро заработать большую сумму денег. И после этого сложно работать за комиссии поменьше. Риэлторы начинают отдыхать, а многие и уходят из бизнеса. Нет смысла приходить в нашу профессию из-за денег и переконтоваться. Успех приходит только к тем, кто четко определил свои цели.

3. Кто наш КЛИЕНТ и как он думает?

Как современный клиент ищет решение своей жилищной задачи?

ПЕРВОЕ: он обращается к знакомым. Именно поэтому нам так необходимо нарабатывать свою клиентсткую базу для получения рекомендаций.

ВТОРОЕ: идет в Интернет. Средства коммуникации упростили нам жизнь. Скоро можно будет не выходить из дома и не говорить по телефону, ведь есть ИНТЕРНЕТ.

Важно помнить, что наш клиент ищет не агентство недвижимости, а ОБЪЕКТ.

Ему достаточно перейти на несколько порталов и он видит всю информацию об объектах в интересующем его районе. Если мы занимаемся рекламой объекта – мы пассивно ждем, пока нас найдут. Если же МЫ ищем покупателя, то мы перехватываем его в начале его поисков и продаем ему свое знание рынка. Собственники, даже если рекламируют сами – ничего не добьются. Как правило, они все рекламируют по завышенной цене, еще и закладывая в стоимость «на торг» или «на комиссию агентства». И если стоимость такого объекта хотя бы на 50000 руб. выше, чем ищет покупатель, в поисковый фильтр такой объект не попадет.

Самое главное, что мы должны уяснить, что наш ПОКУПАТЕЛЬ решил купить не просто так. Что-то произошло в его жизни, возникло чувство дискомфорта. Квартира – всего лишь средство. А цель: ИЗМЕНИТЬ ЖИЗНЬ либо ИНВЕСТИРОВАТЬ.

Если мы обсудим ИНВЕСТОРА. Что для него главное? Сберечь и приумножить. Как нужно работать с этим типом покупателя. Как с бизнесменом. Мы должны сравнить доходность от приобретения недвижимости с банковскими вкладами, с ценными бумагами. Что ему даст тот или иной тип недвижимости.

Но чаще к нам приходят ИЗМЕНИТЬ ЖИЗНЬ:

  • Надоело снимать и платить чужому дяде
  • Надоело жить впятером в 1-ком. Квартире, пора переезжать в 2-ком.
  • Надоело жить с родственниками – пора разьехаться
  • А подруга живет уже на Кутузовском – я тоже хочу.

Где здесь хоть одно желание КУПИТЬ КВАРТИРУ?

Средство достижения желания ПОТРЕБНОСТЬ. Потребность никакого прямого отношения к покупке не имеет. Если бы была потребность просто ездить на автомобиле, все бы ездили на жигулях.

Грамотный специалист работает только с ПОТРЕБНОСТЬЮ, а не с ОБЪЕКТОМ.

Главный вопрос: «ЧТО ВЫ ХОТИТЕ?» СФОРМУЛИРУЙТЕ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ.

Если мы попадаем четко в потребность, заказчик понимает, что с ним работает специалист.

Например, муж и жена живут в однокомнатной квартире мужа в Бирюлево. Жена постоянно пилит вторую половину, что это плохой район, и школы плохие, и квартира маленькая. У мужа возникает чувство дискомфорта и он соглашается: «Давай менять» Деньги на доплату попросим у мамы.

Так у людей возник ЗАПРОС «ХОЧУ КУПИТЬ»

Риэлторы, услышав такой запрос, тут же начинают его отрабатывать и спрашивать «какую кухню, какой ремонт, какой район» и никто не интересуется «ЗАЧЕМ?»

Ведь после проведенных показов клиент может сослаться на изменение жизненных обстоятельств и помашет вам ручкой «Спасибо, что все показали». Так вы ПОКАЗЧИК?

Задача специалиста уже на первоначальном этапе провести с клиентом ГЛУБИННОЕ ИНТЕРВЬЮ и выяснить его ПОТРЕБНОСТЬ.

В вышеприведенном примере есть три участника в сделке:

  1. Источник дискомфорта – жена
  2. Стремление к комфорту – муж
  3. Источник финансирования – мать

Здесь важно:

  1. Нажать на клавишу ПОТРЕБНОСТЬ (а у всех она разная)
  2. Рассказать, как вы себе представляете эту работу
  3. Дать возможность выбирать: «Я за вас это делаю и вы мне платите, или….

Мы берем на себя все его СТРАХИ и снимаем тревожность.

Из чего состоит наш ПОКУПАТЕЛЬ:

  • ПОКУПАТЕЛЬ
  • ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
  • ВЫБИРАТЕЛЬ
  • ПЛАТИТЕЛЬ
  • СОВЕТОВАТЕЛЬ

Источник: https://vk.com/wall-53805046_1247




Жилищный конгресс 2018


 

Мероприятия

Первый Фестиваль риэлторского мастерства

22 сентября 2018
 

Партнеры

РГР

Сбербанк

 

ВТБ24
 

втпп
 

 


 
 
 
 
Написать сообщение в комитет по этике


Ваш e-mail


Код с картинки
* Вы можете оставить отзыв о работе любого агентства недвижимости города Кирова. Комитет по этике и членству выносит вопрос о рассмотрении дела на Комиссию только касаемо членов Гильдии Риэлторов Вятки. Информация об агентствах, не входящих в Гильдию, будет принята во внимние и будет учитываться в дальнейшем при приеме агентсва в члены НП ГРВ.


© 2013-2018 Гильдия Риэлторов Вятки

г. Киров, Октябрьский пр-т, 104, офис 309, телефон: (8332) 455-402, 78-41-30

Сайт добавлен в Каталог Кирова